Online Marketing ist leider immer noch nicht in allen B2B-Unternehmen angekommen. Allerdings werden Marketingbudgets werden immer mehr von Print zu Online umgeschichtet. Und das ist auch gut so. Denn auch B2B-Kunden informieren sich
vermehrt online sowie über den Suchmaschinen zu Produkten und Dienstleistungen. Das zeigt auch die Studie „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce 2020“ von ibi research an der Universität Regensburg. In dieser Studie gaben 68 % der Befragten an, in der Regel über eine Website bzw. einen Onlineshop einzukaufen. Das bedeutet: Wer online nicht gefunden wird, wird beim Kauf nicht berücksichtigt.

Aus diesem Grund hat sich die eology GmbH aus Volkach näher mit dem Thema B2B Online Marketing auseinandergesetzt und ein Whitepaper dazu verfasst. Hier bekommt Ihr einen ersten Einblick in Materie.

Besonderheiten beim B2B Search Marketing

Es macht einen großen Unterschied, ob man Unternehmen oder den Endverbraucher als Kunden hat – das gilt ebenso im Search Marketing. Hier fällt beispielsweise auf, dass das Suchvolumen für Begriffe aus dem B2B-Bereich oft deutlich geringer ausfällt als im B2C. SEO-Tools liefern in diesem Zusammenhang keine oder nur wenig Daten. Dennoch ist das
Transaktionsvolumen ergiebiger. Denn sucht der Kunde nach einer Nischen-Dienstleistung oder -Produkt, so wird er sie auch finden. Außerdem fällen im B2B mehrere Personen eine Kaufentscheidung. Diese benötigen entsprechend ihrer Position die passenden Informationen. Ein IT-Leiter braucht beim Kauf einer Software zum Beispiel andere Angaben als ein Geschäftsführer.

Deshalb ist es wichtig, dass Ihr alles, das heißt Content, Website, Info-Material, Mailings, Produktsheets usw., in Hinblick auf die unterschiedlichen Personen erstellt. Aber es entsteht im Gegenteil zum B2C-Bereich, in dem der Kunde oft nur einmalig kauft,
eine langfristige Kundenbeziehung. Diese geht bis hin zu einer persönlichen Beziehung, die stetig Umsatz bringt.

Die richtige Strategie finden

Eine individuelle Strategie ist auch im Search Marketing das A und O. Sie hängt von den Zielen, Fähigkeiten, Ressourcen, aber auch von den Einschränkungen ab. Ein Punkt, der bei der Erarbeitung der Strategie mit einfließt, ist beispielsweise der Wettbewerb. Was macht die Konkurrenz im Online Marketing? Was passt (nicht) zur eigenen Marke? Welche Nischen könntet Ihr besetzen? Aber auch das Thema Globalisierung spielt eine Rolle. Viele Unternehmen sind mittlerweile global tätig, deshalb muss auch Search Marketing über die Ländergrenzen hinweg gedacht werden. Persönlicher Kontakt zum Kunden ist im B2B enorm wichtig. Deshalb sollte länderspezifisches Search Marketing und die Unterstützung des Vertriebs vor Ort in der Strategie berücksichtigt werden.

In diesem Zusammenhang solltet Ihr die Touchpoints, also die Berührungspunkte mit dem Kunden, mit einfließen lassen. Jeder Kontaktpunkt bietet Chancen, aber auch Risiken zugleich, in der Beziehung mit dem Kunden. Sei es beim ersten Kontakt, beim Kauf, beim Ersatzteilgeschäft oder beim erneuten Kauf. Die Strategie sollte also ganz klar den Fokus auf den Kunden setzen. Kennt Eure Kunden! Wie ist deren Kaufverhalten jetzt und wie schaut es laut Branchenexperten in Zukunft aus? Nur Unternehmer und Mitarbeiter, die sich frühzeitig neue digitale Lösungen zunutze machen, werden einen
Wettbewerbsvorteil haben.

Das Thema interessiert Euch? Im Whitepaper „B2B Online Marketing – Strategien für mehr Sichtbarkeit im digitalen Zeitalter“ der eology GmbH erfahrt Ihr mehr dazu.

Bild: Austin Distel / Unsplash.com

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