Street Marketing - 5 Tage live dabei

Street Marketing live

Wie unten angekündigt habe ich mich nach dem Interview mit Knippi dazu entschlossen, mich mal etwas intensiver mit dem Thema auseinander zu setzen. Street Marketing ist für mich echtes Marketing, echte Akquise - draußen auf der Straße, wo nur der Erfolg zählt. Ich untersuche einige Tage lang das Verhalten der Promoter, ich werde Knippi und seine Leute einen Tag begleiten und möchte herausfinden, ob und wenn ja was wir vom Street Marketing fürs Online Marketing lernen können.

Verdeckte Ermittlungen

Die ersten beiden Tage habe ich nun damit verbracht, mir die Promoter einmal verdeckt anzusehen. Wenn ich in den kommenden Tagen live mit Ihnen mitgehe, war ich mir nicht sicher, ob sie sich durch meine Anwesenheit anders Verhalten würden. Um das beurteilen zu können, habe ich die ersten Tage genutzt, um mir einmal verdeckt anzusehen, wie Sie arbeiten und auftreten. Die Promoter sind hierarchisch geordnet und haben fest zugeteilte Orte, an denen sie Passanten ansprechen. Die Arbeit ist nach meinem letzten Kenntnisstand nicht erlaubt und daher versuchen die Promoter, der Polizei aus dem Wege zu gehen. Ich werde dazu aber Knippi in den kommenden Tagen noch einmal befragen. Die Promoter laufen alleine oder in zweier Teams. Insgesamt sind mir ca 10 Promoter aufgefallen, ob diese alle dasselbe anbieten kann ich aber nicht sagen. In der Regel wird versucht, dem Urlauber eine Bootsfahrt oder ein Ausflug zum Ballermann zu verkaufen. Was mich gewundert hat, ist, dass eine Sortierung bei der Ansprache stattfindet. Es wurden m und w im Alter von 16 bis ca. 35 Jahren angesprochen. Ob Paare oder m/w Gruppen war egal. Personen, die alleine liefen, wurden in meiner Beobachtungszeit nicht angesprochen, ich im übrigen auch nicht, obwohl ich extra mehrmals die Strecken abgelaufen bin. Bin wohl auch mit 36 Jahren aus dem Raster raus :-D

Die Ansprache

Wie im echten Leben kommt es stark auf die Persönlichkeiten an. Ich persönlich bin ja immer kein Fan davon, angesprochen zu werden - und bei mir bringt das auch einfach 0. Ich habe dadurch eher eine ablehnende Haltung als alles Andere. Es findet keine unterschiedliche Ansprache statt. Die Promoter scheinen nicht auf einzelne Charaktere eingehen zu wollen, sondern sprechen eher Mustertypen an. Also Paare, Jungsgruppen und Mädchengruppen werden immer auf die gleiche Art, aber in den verschiedenen Typen unterschiedlich angesprochen. So werden bei den Paaren die Angebote mit dem herrlichem Ausblick und der Möglichkeit auf Delphine, bei den Jungs mit den vielen tollen und (angeblich willigen Mädchen) und bei den Mädchengruppen mit der tollen Stimmung, Musik und Getränken beworben. Diese Ansprache macht Sinn, denn auf der einen Seite haben die Typengruppen meist das gleiche Verlangen und auf der anderen Seite braucht man sich nicht mit dem individuellen Charakter der Personen auseinander setzen, was eine Zeitersparnis ist.

Mögliches Learning

Wir sollten im Online Marketing Typengruppen für unsere Zielgruppen definieren. Diese Mustergruppen helfen uns dabei, die Bedürfnisse der Zielgruppen zu bestimmen und eine einheitliche Ansprache an diese Zielgruppe festzulegen.

Zeit geben und erneute Ansprache

Alle Promoter scheinen leistungsorientiert bezahlt zu werden, denn sie unterhalten sich darüber, wie viel sie schon geschrieben (Tickets verkauft) haben. Dennoch nehmen sie sich in den Gesprächen viel Zeit, wenn die Leute sich denn auch auf das Gespräch einlassen. Hier wird sehr detailliert beschrieben, was genau zu erwarten ist und welche Kosten entstehen. Das beworbene Produkt scheint gut zu sein. Zumindest habe ich zwei Gespräche mitbekommen, wo sich darüber unterhalten wurde, wie es war. Bedeutet also, dass das Produkt, was verkauft wird, gut ist. Wenn der Interessent wirkliches Interesse hat, wird sich auch Zeit genommen, selbst wenn die Straßen gerade voll sind und man viele Leute ansprechen könnte. Mir ist aufgefallen, dass die Gespräche gerne dort geführt werden, wo andere Passanten dran vorbei kommen - und dann bekommt man sehr genau mit, um was es geht. Mich interessiert, ob das Zufall ist oder geplant, denn der Nutzen ist enorm. Die Leute, die mir entgegen kamen und an den Promotern vorbei gingen, haben sich so oft über diese und über das Angebot unterhalten, dass ich es einfach genial finde, wenn das geplant ist. Wer jetzt glaubt, die Urlauber müssen gleich buchen, der irrt. Man gibt ihnen oftmals die Zeit zum überlegen, da viele sich nicht gleich vor Ort entscheiden wollen. Aber die Personen werden oftmals wieder erkannt und erneut angesprochen. Hatte ich in den Stunden einige Male erlebt.

Merke:

Auch wenn die Zeit Mangelware ist, macht es Sinn, sich Zeit für interessierte! Besucher zu nehmen. Dann sollte man versuchen, durch aktive Maßnahmen eine größtmögliche Aufmerksamkeit zu erzeugen. So fährt der Katamaran, für den die Tickets verkauft werden, jeden Tag mit lauter Musik am Strand vorbei, bevor es dann raus aufs Meer geht. Die Promoter brauchen den Katamaran gar nicht mehr beschreiben, den jeder, der mindestens einen Tag hier ist, kennt diesen dann ;-)

Sagen wir mal Ronaldo

Eigentlich hatte ich ja vor, Knippi (s.u.) ein paar Tage lang zu begleiten. Leider wurde daraus nichts, da er leider wegen versehentlicherTerminüberschneidungen keine Zeit hatte. Ich habe aber einen jungen Mann bei meinen Beobachtungen getroffen, den ich insgesamt knapp vier Tage begleitet habe. Er hat mir alles gezeigt und erzählt - der Deal war, keinen Namen zu nennen und keine Fotos zu schießen. Sagen wir also mal, er heißt Ronaldo, lebt auf Mallorca, kommt aus Deutschland und ist Mitte 20.

Street Marketing - ein harter Job

Nachdem ich mir die Promoter zuerst Under-Cover angesehen habe, durfte ich diese nun also begleiten. Als erstes wurde mir die Aufteilung erklärt. Ähnlich wie in anderen (roten) Branchen sind die Straßen aufgeteilt. Es gibt verschiedene Bosse der Promoter, die das untereinander geregelt haben. Auch wenn es hier und da nicht ganz so wild ist, wenn man dagegen verstößt, bleibt eigentlich jedes Team bzw. jeder Promoter in seinem Bereich. Das hat auch einen ganz klaren Vorteil: Den Wiedererkennungswert. Auf der einen Seite ist nix nerviger, als die Personen wieder und wieder anzusprechen. Doch auf der anderen Seite kam es nicht selten vor, dass Personen Ronaldo angesprochen haben und meinten, sie hätten über das Angebot nachgedacht und würden nun gerne buchen.

Learnings

Es ist wichtig, dass man einen Ort hat, an dem die Leute einen wiederfinden. Und damit meine ich nicht die Website. Ich habe es in meiner Zeit bei Abakus im Forum gemerkt. Dort habe ich so viele Aufträge generiert, einfach nur weil ich dort präsent war. Derzeit dürfte es bei vielen wohl Facebook sein. Auf jeden Fall sollte man sich einen Ort neben der Website suchen, wo man mit möglichen Kunden kommuniziert.

Arbeitszeit richtet sich nach den Urlaubern

Als Selbstverständlichkeit habe ich mir angehört, wann Ronaldo arbeitet. Ja klar, dann, wenn auch die Urlauber erreichbar sind. Aber dann habe ich kurz überlegt: Wieso ist das für mich verständlich, aber ich selber sitze um 07.00 Uhr im Büro wo doch die meisten Kunden erst gegen Mittag anrufen? Je nachdem, was man gerade verkaufen möchte, beginnt der Tag früher oder später. Charterausflüge für Paare verkaufen sich besser morgens, denn diese sind ab acht Uhr auf dem Weg zum Strand. Die Partys an die Jugendlichen gehen erst Nachmittags weg. Logisch, die pennen ja auch alle bis Mittags. Der erste Tag beginnt für mich gegen elf Uhr. Ronaldo spricht nicht jeden an, sondern sucht sich die Personen gezielt raus. "Ich habe ein Gespür dafür, wo es klappen kann und wo nicht. Das musst du entwickeln, sonst verdienst du als Promoter kein Geld. Manche Gespräche dauern 15 Minuten und mehr, da muss bei jedem dritten oder vierten Gespräch ein Verkauf bei sein." Die Stunden vergehen und ich sitze teilweise mit offenem Mund da mit welcher Leichtigkeit er gezielt die Leute anspricht und wie wenige ihn abwimmeln. Ab und zu zeigt er mir, wonach er auswählt. Hier die Körpersprache, da der Augenkontakt, dort das Gesamtbild. Wähle du Sie mal aus, meinte Ronaldo dann auf einmal zu mir. Ok! Gesagt, getan - ich versuchte mein Glück. Was hat er gesagt, Körpersprache, Augenkontakt, Gesamtbild? Und siehe da, schon nach kurzer Zeit funktioniert es. Natürlich tippe ich mehrfach auch daneben, aber das würde mit der Zeit kommen - meint Ronaldo.

Alles ist abgestimmt

Gegen halb eins fährt dann das Party Boot vorbei. Ronaldo erklärt mir, dass es absichtlich mit lauter Musik (immer der gleiche Song) und immer zur selben Zeit hier ist. "Ich brauche meistens gar nichts weiter über das Boot zu erzählen. Jeder kennt es und die Leute sehen, wie viel Spaß die dort haben. Seit dem wir das so machen, sprechen mich die Leute von selber schon darauf an." Und das stimmt. Ich habe oftmals Gespräche mitbekommen, wie sich Jugendliche beim Vorbeifahren des Bootes unterhalten haben, dass sie das auch noch machen müssen. Gegen halb zwei ist dann Schluss. Ronaldo hat genug verkauft für den Tag und macht erst am Abend weiter. Dann spricht er die Leute vor einer Diskothek an. Andere Promoter gehen Abends auch noch auf die Jagd, um die Charter und Partys zu verkaufen. Aber für ihn sei es lukrativer, die Jugendlichen in die Disco zu holen. Er verdient prozentual an den Besuchern des Abends, meint er. Wie viel, das will er aber nicht sagen.

Die nächsten Tage

Die Tage sind im Grunde relativ ähnlich, bis auf den dritten Tag. Auf einmal musste alles ganz schnell gehen. Ich habe gar nicht so richtig verstanden wieso und weshalb, jedenfalls war unser Aufbruch fast eine Flucht. Die Polizei! Die Arbeit als Promoter ist nicht genehmigt. Man bräuchte eine offizielle "Straßennutzungserlaubnis" - und diese erhält man hier laut Ronaldo nicht. Zwar hätte man mittlerweile eine Art Vereinbarung mit der Polizei (die Urlauber werden am Strand nicht gestört), aber so wie sich manche Promoter nicht daran halten, halten sich manche Polizisten auch nicht daran. Oha, die Arbeit als Promoter ist also auch noch gefährlich. Auf die Frage, was passieren würde, wenn man erwischt wird, lächelt Ronaldo nur und meint: Das kommt auf dich an und darauf, ob du den Beamten sympatisch bist oder nicht.

Was habe ich mitgenommen

Nicht alles ist 1 zu 1 umsetzbar. Aber mir ist aufgefallen, dass vieles doch planbar ist. Wir machen uns auf der Straße alles zu nutze, was wir irgendwie verwerten können und richten uns nach unserem Kunden. Oftmals habe ich das Gefühl, dass wir bei unserer Arbeit erst uns sehen, dann den Kunden. Und ja das fängt mit der Arbeitszeit schon an. Natürlich können wir am PC keine Körpersprache lesen, aber wer wertet den Analyticsdaten professionell aus? Mousetracking? Eyetracking? Vieles ist eben mit Aufwand verbunden und wird daher nicht gemacht, dadurch entgeht uns einiges an Möglichkeiten. Die Zeit bei den Promotern war für mich spannend und ich hatte so viele neue Ideen, dass ich diese in Deutschland erst einmal umsetzen musste.

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Street Marketing, was ist das?

Auf Facebook bin ich durch Zufall auf eines der ersten Videos von Cala Ratjada Tag und Nacht gestoßen. Stefan Knipper, der einfach kurze Momente mit seinen Freunden aus dem Alltag eines Promoters oder gerne auch von den Feiern am Abend festhält. Promoter, die Jungs und Mädels, die einen ohne Scheu am Strand und auf den Promenaden anquatschen und die Urlauber auf die Partys und Events locken wollen. Kaum einer von ihnen hat eine Ausbildung im Bereich Marketing, doch was genau machen die Jungs und Mädels dort eigentlich? Wenn wir in unserem warmen Büro in die Kundenakquise gehen, dann scheint es so, als wäre das, was die Promoter machen, nicht mehr als das, was ein Marktschreier auf dem Wochenmarkt tut. Wenn ich aber etwas im letzten Jahr gelernt habe, dann ist es das, dass wir im Bereich Online Marketing von den Bereichen, die wir kaum beachten am meisten lernen können. Das, was die Promoter machen, ist Street Marketing. Sie tun es, ohne zu wissen, was sie tun und der Knippi hat mittlerweile eine eigene Agentur hochgezogen. Was können wir also aus Projekten wie Cala Ratjada Tag und Nacht lernen? Was lässt sich für uns besser machen und wo können wir Teile des Street Marketing bei uns umsetzen? Mit diesem Thema werde ich mich in den kommenden Monaten auseinandersetzen. Ich werde Knippi Anfang Juni ein paar Tage begleiten und mir live ansehen, wie sie es schaffen, ihre Events zu verkaufen. In diesem Teil wird es um Knippi gehen, der so lieb war, sich mir in einem kleinen Interview zu stellen.

Interview mit Stefan Knipper

Hallo Knippi, du bist ja ein halber Auswanderer und machst derzeit mit deiner Eventagentur halt auf Mallorca. Außerdem probierst du dich gerade an einem neuen Format auf Facebook aus. Kannst du dich unseren Lesern mal kurz vorstellen? Unter meinem Spitznamen Knippi bin ich in ganz Cala Ratjada bekannt. Seit meiner zweiten großen Liebe besuche ich Cala Ratjada, ein kleiner Urlaubsort mit einer wunderschönen verschlafenen Küstenkulisse. Cala Ratjada, das liegt im Nord-Osten von Mallorca. 70% der Touristen, die hier Urlaub machen, sind Abi-Abschluss, Schüler, Studenten und Azubis. Genau das ist unsere Zielgruppe, die unsere Promoter auf unsere Events; VIP Party in der größten Discothek Cala Ratjada’s (Physical), "Arenal-Tour by Night" (Ballermann) und unseren beliebten "Party- Segelkatamaran" einladen. Das Leben in der Sonne unter glücklichen Touristen ist entspannt und schön und man lernt viele interessante Menschen kennen… Private, aber auch geschäftliche Kontakte. Das Netzwerk meiner Kontakte und Agenturen ist fantastisch. Ich nenne mich „Knippi Events“ und da wo ich mitwirke, da ist für ordentlich Kraaawoom dahinter gesorgt. Meine Aufgabengebiete in Spanien sind: PROMOTION! EVENTS! TOUREN! REISELEITUNG! In Deutschland warten auf mich im Winter: Tourbegleitungen auf Techno Winter Events und eigene Veranstaltungen in der Szene mit elektronischer Tanzmusik zum abraven. Das ist mein Spezialgebiet. Gerne vergisst man zwischen den ganzen Veranstaltungen und Events gerne mal wichtige Büroarbeiten. Aber dank eines wichtigen Mitarbeiters und sehr guten Freundes werde ich auch an diese Dinge erinnert. Ich bin ein selbstständiger Lebenskünstler und seit 2015 verbringe ich mehr Zeit auf der Sonneninsel als in meiner Heimatstadt Solingen, arbeite als Promoter und verkaufe verschiedene Tagestouren und Ausflüge an Touristen am Strand. Du bist ja auch mit deinen Leuten direkt an der Promenade tätig und quatschst die Urlauber an. Direkteres Marketing gibt es ja nicht... . ;) Wie ist hier deine Strategie? Du musst es ja schaffen, jemanden in absoluter Kaltakquise zu überzeugen. Das ist eine berechtigte Frage … Du verkaufst dich selbst … Du erkämpfst dir das Vertrauen der Urlauber und sorgst dafür, dass sie bei schönen Fahrten und Events Spaß haben. Du schaust den Touristen in die Augen und erzählst aufregende Geschichten und versuchst die Kundschaft in das karibische Flair zu ziehen. Erst wenn du von den Kunden eine Anzahlung auf ihre Tour erhalten hast, ist der Auftrag für dich erfüllt. Aber sie geben dir eine Anzahlung und alles, was sie von dir erhalten, ist ein Beleg über eine gebuchte Tour mit einer Handynummer. Du musst die Leute einfach mit deiner Ausstrahlung und mit deinem Reden überzeugen. Ich weiß, was für die Leute das Richtige ist oder gebe ich das nur vor? Ich kann ihnen die besten Party- und Ausflugstipps für ihren Urlaub geben. Wenn sie auf mich hören, dann haben sie mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit jede Menge Unterhaltung und Spaß. Viele der Leute, mit denen du arbeitest, haben gar keine Marketing-Ausbildung. Ist es für den Job von Vorteil, hier etwas unbefangener zu sein? Das will ich nicht beurteilen. Unbefangener zu sein und eine gewisse Lockerheit und Aufgeschlossenheit bei der Arbeit zu haben, ist von Vorteil. Aber etwas erfahrener zu sein und ein wenig Verkaufserfahrung zu haben, ist wahrscheinlich schon von Vorteil. Man darf sich einfach nicht unter kriegen lassen und muss auch noch die einhundertste Person, die man an einem Tag anspricht, mit einem Lächeln und ein paar netten Tipps begrüßen. Wie wichtig ist spanisch, um geschäftlich als Auswanderer Fuß fassen zu können und wie gehen die einheimischen Geschäftsleute mit dir um? Eher kollegial oder sehen die dich als Konkurrenz? Spanisch-Kenntnisse sind bestimmt von Vorteil. Ich erlebe die spanischen Reiseveranstalter und Mitbewerber als sehr freundlich und sehr kollegial. Da in meinem Örtchen viel Deutsch gesprochen wird, ist immer schnell ein Dolmetscher zur Hand.   Du hast ja mit Cala Ratjada Day and Night ein kleines Facebook Projekt gestartet - erzähl uns mal etwas mehr darüber. Haha, ja, da habe ich vor ein paar Wochen einfach Just For Fun eine Facebook-Seite entworfen. Ich betreibe mehr als 100 Facebook-Seiten, die meisten mit dem Hintergrund, Werbung für eigene Projekte zu schalten. Aber bei Facebook effektiv zu werben, ist sehr schwer. Der einzige, der wirklich verdient, ist meiner Meinung nach Facebook selbst.   So ein Projekt hätte sicher Potenzial, dennoch wird es ohne Script oder Abläufe produziert, macht das den Reiz aus? Ja, ich denke, genau das macht den Reiz dieser Art von Berichterstattung und Lifestyle aus. Jeder, der aus dem überschaubarem Urlaubsort Cala Ratjada kommt oder hier Urlaub macht, hat die Möglichkeit, mich anzusprechen und wird hiermit auch aufgefordert, dies bitte wahrzunehmen. Ihr seid „Cala Ratjada – Tag und Nacht“. Das unkommerzielle „Just for Fun-Projekt“, lebt davon, dass wir von der Insel auch etwas, was uns bewegt oder was wir gerade mitteilen möchten, posten. Da jeder schnell ein paar Bilder in lustigen oder spannenden Situationen mit seinem Handy aufnehmen kann, ist es ein Kinderspiel, dabei zu sein und die Seite von „Cala Ratjada – Tag und Nacht“ interaktiv mitzugestalten. Die Handys haben mittlerweile ganz gute Qualität und das meiste geht sehr schnell unzensiert per Wlan oder per Datenroaming ins weltweite Netz und kann von Cala Ratjada Fans kommentiert und bewertet werden. Allerdings habe ich mir persönlich schon im Vorfeld Gedanken über das Projekt gemacht und mir streng vorgenommen, negative Kommentare nicht zu nah an mich ran zu lassen, schließlich soll bei diesem Projekt der Spaß im Vordergrund stehen und den Menschen von außerhalb Einblicke in unsere Leben und Geschichten geben. Was kannst du Geschäftsleuten, die auf Mallorca starten wollen, noch mit auf dem Weg geben? Versucht es gar nicht erst. Die meisten Auswanderer scheitern …. Ich habe ehrlich gesagt schon eine ganze Menge Kumpels mit ihren guten Geschäftsideen enttäuscht wieder Heim fahren gesehen. Wer es dennoch versuchen will, sollte sich es nicht viel leichter als in Deutschland vorstellen. Dafür, dass man in der Sonne Spaniens arbeitet, muss man bezahlen. Denn arbeiten muss man hier auch für sein Geld. Es läuft zwar alles nach spanischer Gelassenheit und die Deutschen sind beliebt für ihre Gründlichkeit und Zuverlässigkeit, aber als Selbstständiger muss man sich erst mal beweisen und einen eigenen Kundenstamm aufbauen. Dafür muss man dann auch darauf eingestellt sein, eine Durststrecke zu überwinden, denn man kann ja auch mal krank werden und flach liegen und muss in solchen Zeiten auch finanziell versorgt sein. Da kann man nicht mal eben zu einem spanischen Jobcenter gehen und Stütze erwarten. Ich denke, mit einer guten Vorbereitung ist man abgesicherter als mit ein paar Tausend Euro im Gepäck. Ich wünsche aber allen, die es probieren möchten, viel Erfolg und hoffe jetzt niemanden total abgeschreckt zu haben. Vielen Dank Knippi. Ich freue mich, dich Anfang Juni dann ein paar Tage begleiten zu dürfen und auf einen regen Austausch mit dir. :) Wir möchten euch Knippi mal in einem seiner Videos zeigen, das war ein Tag, wo bei ihm leider gar nichts lief. Aber auch so etwas zeigt er unverblümt und offen.